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정말로 좋아하는 고객에게 단가를 올리는 법

나쁜 고객의 단가를 올리는 일은 쉽습니다. 반은 그들이 떠나기를 바랍니다.

어려운 쪽은 당신이 좋아하는 고객입니다. 제때 결제하고, 주말에는 메시지를 보내지 않습니다. 열여덟 달 전에 정한 단가가, 조용히, 책상 위에서 가장 적게 버는 일이 되었습니다. 그래서 당신은 아무 말도 하지 않고 한 해를 더 보내고, 가장 좋은 고객을 원망하기 시작합니다.

요청이 아니라 통지로 보낸다

가장 흔한 실수는 질문으로 쓰는 것입니다. «단가를 살펴볼 수 있을지 궁금했습니다»는 하지 않아도 될 협상을 부르고, 저항을 예상한다는 신호를 줍니다.

이것은 통지입니다. 어느 날짜부터 당신의 단가가 얼마인지 알리는 것입니다. 오만이 아닙니다. 그들이 써 온 모든 공급자가 그렇게 일하고, 회계사와 집주인도 포함됩니다.

날짜를 준다

최소 삼십 일, 육십 일은 후합니다. 날짜는 계획할 시간을 줍니다. 고객이 실제로 필요한 것은 거의 언제나 그 시간입니다. 대화가 바로 지금에 대한 것이 되는 것도 막습니다.

11월 1일부터 이 일의 단가는 시간당 $95입니다.

한 문장입니다. 들어 있지 않은 것을 보십시오. 사과도 없고, 물가도 없고, «이해하시리라 생각합니다»도 없고, 당신이 얼마나 자랐는지에 대한 긴 단락도 없습니다. 정당화의 단어를 하나 더하면, 협상의 단어가 하나 되돌아옵니다.

묻기 전에는 설명하지 않는다

이것이 규율입니다. 정당화하고 싶은 충동은 크고, 인상을 잃게 하는 것이 바로 그것입니다. 단가는 당신이 변론하는 사건이 아니라, 당신 사업에 대한 사실입니다.

왜냐고 물으면, 그때 한 번, 짧게, 그들 쪽의 말로 답합니다.

그 단가를 정한 뒤로 일이 꽤 바뀌었습니다. 시간을 조용히 깎기보다, 단가를 맞추고 싶습니다.

그대로인 것을 말한다

고객이 정말로 두려워하는 것은 돈이 아닙니다. 관계가 변하거나, 당신이 떠나려 한다는 것입니다. 그것을 직접 답합니다.

나머지는 그대로입니다. 같은 소요, 같은 가능 시간, 같은 일하는 방식입니다.

그 문장은, 숫자가 고객을 잃게 하는 것보다 더 많이 고객을 남깁니다.

밀어붙이면

어떤 사람은 그렇게 합니다. 정직한 대답은 셋이고, 오직 셋입니다.

이해합니다. 새 단가는 1일부터 시작되고, 계속 함께 일하고 싶습니다.

예산이 더 편하다면 11월에 $85, 2월에 $95로 갈 수 있습니다.

지금 단가를 유지하고, 한 달 나흘을 이틀로 줄일 수도 있습니다.

지킵니다. 단계로 나눕니다. 또는 일을 줄이고 지금 단가를 남깁니다. 하지 않는 것은, 완전히 접고 옛 숫자로 돌아가는 것입니다. 당신의 가격이 출발 위치라고 가르치게 되고, 다음 인상은 두 배 어려워집니다.

가끔 하나는 잃는다고 본다

인상 때문에 아무도 떠나지 않는다면, 단가가 너무 낮습니다. 여덟 중 한 명이 떠나고 나머지 일곱이 이십 퍼센트를 더 내면, 그것은 분명한 좋은 거래입니다. 보내기 전에 그 계산을 하면, 문장은 훨씬 쓰기 쉬워집니다.

완성된 버전은 단가 노트, $14.