Нотатки

Як підняти ставку клієнтові, який вам справді подобається

Підняти ставку поганому клієнтові легко. Вам наполовину хочеться, щоб він пішов.

Важкий — той, хто вам подобається. Платить у строк, не пише на вихідних, а ставка, про яку ви домовилися вісімнадцять місяців тому, тихо стала найгірше оплачуваною роботою на вашому столі. Тому ви мовчите ще рік і починаєте злитися на найкращого клієнта.

Надішліть це як сповіщення, не як прохання

Найчастіша помилка — сформулювати це запитанням. «Я подумав, чи не можна глянути на мою ставку» кличе переговори, яких вам не треба було, і показує, що ви чекаєте опору.

Це сповіщення. Ви повідомляєте, яка у вас ставка з певної дати. Це не зарозумілість. Так працює кожен постачальник, яким вони колись користувалися, включно з бухгалтером і орендодавцем.

Дайте дату

Щонайменше тридцять днів, шістдесят — щедро. Дата дає час спланувати, а час на план — майже завжди те, що клієнтові насправді потрібно. Вона ж не дає розмові бути про просто зараз.

З 1 листопада моя ставка за цю роботу — $95 на годину.

Одне речення. Зверніть увагу, чого в ньому немає: ні вибачення, ні інфляції, ні «як ви, звісно, розумієте», ні довгого абзацу про те, як ви виросли. Кожне слово виправдання, яке ви додаєте, кличе слово торгу у відповідь.

Не пояснюйте, доки не спитають

У цьому дисципліна. Бажання виправдатися величезне, і саме воно забирає у вас підвищення. Ставка — факт про вашу справу, а не справа, яку ви доводите.

Якщо спитають чому, тоді відповідайте, один раз, коротко і в їхніх термінах:

Робота відтоді, як ми призначили цю ставку, помітно змінилася. Я краще поправлю її, ніж тихо почну зрізати час.

Скажіть, що лишається тим самим

Справжній страх клієнта — не гроші. Він у тому, що стосунки змінюються або що ви на виході. Відповідайте на це прямо.

Усе інше лишається як є: той самий строк, та сама доступність, той самий спосіб роботи.

Це речення більше втримує клієнта, ніж цифра його втрачає.

Якщо впруться

Хтось впреться. У вас три чесні відповіді, і лише три.

Я розумію. Нова ставка починається першого числа, і я хотів би далі з вами працювати.

Можемо перейти на $85 у листопаді і на $95 у лютому, якщо так простіше закласти в бюджет.

Можемо лишити поточну ставку і скоротити до двох днів на місяць замість чотирьох.

Тримайте. Розбийте на етапи. Або зменшіть обсяг і лишіть поточну ставку. Чого ви не робите — не складаєтесь цілком і не повертаєтесь до старої цифри, бо щойно навчили їх: ваші ціни — це початкова позиція, і наступне підвищення буде вдвічі важчим.

Чекайте, що інколи втратите одного

Якщо через підвищення ставки не йде ніхто і ніхто навіть не здригається, ваша ставка занизька. Один клієнт із восьми йде, а решта семеро платять на двадцять відсотків більше — це прямо добра угода, не втрата. Зробіть цей підрахунок до надсилання, і речення стане значно легше написати.

Готова версія — нотатка про ставку, $14.