ملاحظات

كيف ترفع أجرك مع عميل تحبه فعلًا

رفع الأجر على عميل سيئ أمر سهل، ويكاد يكون مريحًا. نصفك يريد أن يرحل، ونصفك الآخر قد كتب الرسالة أصلًا في رأسه.

الصعب هو العميل الذي تحبه فعلًا. يدفع في موعده، ولا يراسل في عطلة الأسبوع، والعمل معه واضح. والأجر الذي اتفقتما عليه قبل ثمانية عشر شهرًا صار، في صمت، أسوأ عمل أجرًا على مكتبك. فلا تقول شيئًا، سنة أخرى، وتبدأ تضيق بأفضل عميل لديك، لا لأنه أساء، بل لأن الرقم لم يتحرك.

أرسله إخطارًا، لا طلبًا

الخطأ الأكثر شيوعًا أن تصوغه سؤالًا. «كنت أتساءل إن كان ممكنًا أن ننظر في أجري» يدعو إلى تفاوض لم تكن بحاجة إليه، ويُشعرهم أنك تتوقع مقاومة.

هو إخطار، لا استئذان. أنت تخبرهم ما أجرك ابتداءً من تاريخ بعينه. هذا ليس غرورًا ولا اختبارًا لصبرهم. هذه طريقة عمل كل مورّد استخدموه يومًا، بمن فيهم محاسبهم ومالك عقارهم، وكلاهما يرسل الرقم ولا يسألهما إن كان مناسبًا.

أعطِ تاريخًا

ثلاثون يومًا حدًا أدنى، وستون سخاء يستحقه العميل الذي تحبه. التاريخ يمنحهم وقتًا للتخطيط، ووقت التخطيط هو في الأغلب ما يحتاجه العميل فعلًا، لا خصمًا. وهو يمنع أن تدور المحادثة حول هذه اللحظة وعن فاتورة هذا الأسبوع.

اعتبارًا من 1 نوفمبر، أجري لهذا العمل $95 في الساعة.

جملة واحدة. لاحظ ما ليس فيها: لا اعتذار، ولا حديث عن التضخم، ولا «كما أنكم تدركون بالتأكيد»، ولا فقرة طويلة عن مقدار ما نضج عملك. كل كلمة تبرير تضيفها تدعو كلمة تفاوض في المقابل.

لا تشرح إلا إذا سُئلت

هذه هي المجاهدة. الرغبة في التبرير هائلة، وهي الشيء الذي يضيع عليك الزيادة. الأجر حقيقة عن عملك، لا قضية تترافع فيها.

إن سألوا لماذا، فأجب، مرة واحدة، بإيجاز، وبما يعنيهم هم:

تغيّر العمل بقدر لا بأس به منذ أن حدّدنا هذا الأجر. أفضّل تعديله على أن أبدأ بقص الوقت في صمت.

قل ما يبقى على حاله

خوف العميل الحقيقي ليس المال. هو أن العلاقة تتغير، أو أنك في طريقك إلى الخروج. أجب عن ذلك مباشرة.

كل شيء آخر يبقى كما هو: زمن التسليم نفسه، والتوفر نفسه، وطريقة العمل نفسها.

هذه الجملة تفعل لإبقاء العميل أكثر مما يفعله الرقم لإضاعته.

إن اعترضوا

بعضهم سيفعل. لديك ثلاثة ردود صادقة، وثلاثة فقط.

أفهم ذلك. الأجر الجديد يبدأ في الأول، وأود أن أستمر في العمل معك.

يمكن أن ننتقل إلى $85 في نوفمبر و$95 في فبراير إن كان ذلك أسهل للميزانية.

يمكن أن نبقي الأجر الحالي ونخفّضه إلى يومين في الشهر بدلًا من أربعة.

اثبت على التاريخ. أو قسّط الزيادة على موعدين. أو قلّل العمل وأبقِ الأجر الحالي. ما لا تفعله هو أن تنطوي تمامًا وتعود إلى الرقم القديم في الرسالة نفسها، لأنك تكون قد علّمتهم أن أسعارك موقف افتتاحي يمكن ضغطه، والزيادة التالية ستكون أصعب مرتين.

توقّع أن تخسر واحدًا، بين حين وآخر

إن لم يرحل أحد قط بسبب زيادة في الأجر، فأجرك أدنى مما ينبغي. عميل واحد يرحل من بين ثمانية، بينما السبعة الآخرون يدفعون عشرين في المئة أكثر، صفقة جيدة بوضوح. اعمل هذا الحساب قبل أن ترسل، فتصير الجملة أسهل بكثير في الكتابة.

النسخة الجاهزة هي ملاحظة الأجر، $14.