Notas

Cómo subir tu tarifa con un cliente que de verdad te cae bien

Subir la tarifa a un mal cliente es fácil. En el fondo quieres que se vaya.

El difícil es el cliente que te cae bien. Paga a tiempo, no escribe los fines de semana, y la tarifa que acordaste hace dieciocho meses se ha vuelto, en silencio, el trabajo peor pagado de tu mesa. Así que no dices nada, otro año más, y empiezas a resentir al mejor cliente que tienes.

Mándalo como un aviso, no como una petición

El error más común es formularlo como una pregunta. «Me preguntaba si sería posible revisar mi tarifa» invita a una negociación que no necesitabas, y avisa de que esperas resistencia.

Es un aviso. Les estás diciendo cuál es tu tarifa a partir de una fecha. Eso no es arrogancia. Es como opera cada proveedor que ya usan, incluido su contable y su casero.

Da una fecha

Treinta días como mínimo, sesenta es generoso. Una fecha les da tiempo para planear, y tiempo para planear es casi siempre lo que un cliente de verdad necesita. También evita que la conversación sea sobre ahora mismo.

Desde el 1 de noviembre mi tarifa por este trabajo es $95 la hora.

Una frase. Fíjate en lo que no está: ni disculpa, ni inflación, ni «como seguro comprenderás», ni un párrafo largo sobre cuánto has crecido. Cada palabra de justificación que añades invita una palabra de negociación de vuelta.

No expliques, salvo que pregunten

Esta es la disciplina. Las ganas de justificarte son enormes, y son lo que te hace perder la subida. Una tarifa es un hecho de tu negocio, no un caso que estás argumentando.

Si preguntan por qué, entonces respondes, una vez, breve, y en términos de ellos:

El trabajo ha cambiado bastante desde que fijamos esa tarifa. Prefiero ajustarla a empezar a recortar el tiempo en silencio.

Di lo que no cambia

El miedo real del cliente no es el dinero. Es que la relación está cambiando, o que te estás yendo. Contesta eso directamente.

Todo lo demás sigue igual: el mismo plazo, la misma disponibilidad, la misma forma de trabajar.

Esa frase hace más por conservar al cliente que lo que el número hace por perderlo.

Si empujan

Algunos lo harán. Tienes tres respuestas honestas, y solo tres.

Lo entiendo. La tarifa nueva empieza el día 1, y me gustaría seguir trabajando contigo.

Podemos pasar a $85 en noviembre y a $95 en febrero, si así es más fácil de presupuestar.

Podemos mantener la tarifa actual y bajarlo a dos días al mes en vez de cuatro.

Sostén. Escálalo. O reduce el trabajo y mantén la tarifa actual. Lo que no haces es ceder del todo y volver al número viejo, porque acabas de enseñarles que tus precios son una posición de salida, y la próxima subida será el doble de difícil.

Espera perder a uno, de vez en cuando

Si nadie se va nunca por una subida de tarifa, tu tarifa es demasiado baja. Un cliente que se va de ocho, mientras los otros siete pagan un veinte por ciento más, es un cambio claramente bueno. Haz esa cuenta antes de enviarlo y la frase se vuelve mucho más fácil de escribir.

La versión terminada es la nota de tarifa, $14.