Notatki

Jak podnieść stawkę u klienta, którego naprawdę lubisz

Podnoszenie stawki złemu klientowi jest łatwe. W połowie chcesz, żeby odszedł.

Trudny jest klient, którego lubisz. Płaci na czas, nie pisze w weekendy, a stawka, którą ustaliliście osiemnaście miesięcy temu, po cichu stała się najgorzej płatną pracą na twoim biurku. Więc nic nie mówisz, przez kolejny rok, i zaczynasz mieć żal do najlepszego klienta, jakiego masz.

Wyślij to jako zawiadomienie, nie jako prośbę

Najczęstszy błąd to sformułowanie tego jako pytania. «Zastanawiałem się, czy dałoby się spojrzeć na moją stawkę» zaprasza negocjację, której nie potrzebowałeś, i sygnalizuje, że spodziewasz się oporu.

To zawiadomienie. Mówisz im, jaka jest twoja stawka od pewnej daty. To nie arogancja. Tak działa każdy dostawca, jakiego kiedykolwiek używali, łącznie z księgowym i wynajmującym.

Podaj datę

Minimum trzydzieści dni, sześćdziesiąt jest hojne. Data daje im czas na plan, a czas na plan to prawie zawsze to, czego klient naprawdę potrzebuje. Zatrzymuje też rozmowę przed tym, żeby była o teraz.

Od 1 listopada moja stawka za tę pracę wynosi $95 za godzinę.

Jedno zdanie. Zauważ, czego w nim nie ma: żadnych przeprosin, żadnej inflacji, żadnego «jak na pewno rozumiesz», żadnego długiego akapitu o tym, jak bardzo urosłeś. Każde słowo uzasadnienia, które dodajesz, zaprasza słowo negocjacji z powrotem.

Nie tłumacz, chyba że zapytają

To jest dyscyplina. Popęd, żeby się usprawiedliwiać, jest ogromny i to on odbiera ci podwyżkę. Stawka jest faktem o twoim biznesie, nie sprawą, którą argumentujesz.

Jeśli pytają dlaczego, odpowiedz raz, krótko i w ich kategoriach:

Praca zmieniła się sporo, odkąd ustaliliśmy tę stawkę. Wolę ją skorygować, niż po cichu zacząć ucinać czas.

Powiedz, co zostaje bez zmian

Prawdziwy lęk klienta to nie pieniądze. To to, że relacja się zmienia albo że jesteś w drodze do wyjścia. Odpowiedz na to wprost.

Wszystko inne zostaje, jak jest: ten sam czas realizacji, ta sama dostępność, ten sam sposób pracy.

To zdanie robi więcej, żeby zatrzymać klienta, niż liczba robi, żeby go stracić.

Jeśli się opierają

Niektórzy będą. Masz trzy uczciwe odpowiedzi i tylko trzy.

Rozumiem. Nowa stawka zaczyna się pierwszego i chciałbym dalej z tobą pracować.

Możemy przejść na $85 w listopadzie i $95 w lutym, jeśli tak łatwiej to wpisać w budżet.

Możemy zostać przy obecnej stawce i zejść do dwóch dni w miesiącu zamiast czterech.

Trzymaj. Rozłóż w czasie. Albo zmniejsz pracę i zostań przy obecnej stawce. Czego nie robisz, to całkowite złożenie się i powrót do starej liczby, bo właśnie nauczyłeś ich, że twoje ceny są pozycją otwarcia, a następna podwyżka będzie dwa razy trudniejsza.

Spodziewaj się, że czasem stracisz jednego

Jeśli nikt nigdy nie odchodzi przez podwyżkę stawki, twoja stawka jest za niska. Jeden klient odchodzi z ośmiu, a pozostałych siedmiu płaci dwadzieścia procent więcej: to zwyczajnie dobry handel. Zrób ten rachunek, zanim wyślesz, i zdanie staje się dużo łatwiejsze do napisania.

Gotowa wersja to notatka o stawce, $14.