Заметки

Как поднять ставку клиенту, который вам на самом деле нравится

Поднять ставку плохому клиенту легко. Вам наполовину хочется, чтобы он ушёл.

Трудный — тот, кто вам нравится. Платит в срок, не пишет по выходным, а ставка, о которой вы договорились восемнадцать месяцев назад, тихо стала самой дешёвой работой на вашем столе. Поэтому вы молчите ещё год и начинаете злиться на лучшего клиента.

Отправьте это как уведомление, не как просьбу

Самая частая ошибка — сформулировать это вопросом. «Я подумал, нельзя ли посмотреть мою ставку» приглашает переговоры, которых вам не нужно было, и сигналит, что вы ждёте сопротивления.

Это уведомление. Вы сообщаете, какая у вас ставка с определённой даты. Это не высокомерие. Так работает каждый поставщик, которым они когда-либо пользовались, включая бухгалтера и арендодателя.

Дайте дату

Минимум тридцать дней, шестьдесят — щедро. Дата даёт время спланировать, а время на план — почти всегда то, что клиенту на самом деле нужно. Она же не даёт разговору быть про прямо сейчас.

С 1 ноября моя ставка за эту работу — $95 в час.

Одно предложение. Заметьте, чего в нём нет: ни извинения, ни инфляции, ни «как вы, конечно, понимаете», ни длинного абзаца о том, как вы выросли. Каждое слово оправдания, которое вы добавляете, приглашает слово торга в ответ.

Не объясняйте, пока не спросят

В этом дисциплина. Желание оправдаться огромно, и именно оно отнимает у вас повышение. Ставка — факт о вашем деле, а не дело, которое вы доказываете.

Если спросят почему, тогда ответьте, один раз, коротко и в их терминах:

Работа с тех пор, как мы назначили эту ставку, заметно изменилась. Я лучше поправлю её, чем тихо начну срезать время.

Скажите, что остаётся прежним

Настоящий страх клиента — не деньги. Он в том, что отношения меняются или что вы на выходе. Ответьте на это прямо.

Всё остальное остаётся как есть: тот же срок, та же доступность, тот же способ работы.

Эта фраза больше удерживает клиента, чем цифра его теряет.

Если упрутся

Кто-то упрётся. У вас три честных ответа, и только три.

Я понимаю. Новая ставка начинается первого числа, и я хотел бы продолжать с вами работать.

Можем перейти на $85 в ноябре и на $95 в феврале, если так проще заложить в бюджет.

Можем оставить текущую ставку и сократить до двух дней в месяц вместо четырёх.

Держите. Разбейте на этапы. Или уменьшите объём и оставьте текущую ставку. Чего вы не делаете — не складываетесь целиком и не возвращаетесь к старой цифре, потому что только что научили их: ваши цены — это начальная позиция, и следующее повышение будет вдвое труднее.

Будьте готовы иногда потерять одного

Если из-за повышения ставки не уходит никто, ваша ставка слишком низкая. Один клиент из восьми уходит, а остальные семеро платят на двадцать процентов больше — это прямо хорошая сделка. Сделайте этот счёт до отправки, и фразу станет гораздо легче написать.

Готовая версия — заметка о ставке, $14.