Σημειώσεις

Πώς να ανεβάσεις την αμοιβή σου με έναν πελάτη που πραγματικά συμπαθείς

Το να ανεβάσεις την αμοιβή σε έναν κακό πελάτη είναι εύκολο. Κατά το ήμισυ θέλεις να φύγει.

Ο δύσκολος είναι ο πελάτης που συμπαθείς. Πληρώνει στην ώρα του, δεν στέλνει μήνυμα τα Σαββατοκύριακα, και η αμοιβή που συμφωνήσατε πριν δεκαοκτώ μήνες έχει γίνει, σιωπηλά, η χειρότερα πληρωμένη δουλειά στο γραφείο σου. Οπότε δεν λες τίποτα, για άλλον έναν χρόνο, και αρχίζεις να δυσανασχετείς με τον καλύτερο πελάτη που έχεις.

Στείλ' το ως ειδοποίηση, όχι ως αίτημα

Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να το διατυπώσεις ως ερώτηση. «Αναρωτιόμουν αν θα ήταν δυνατό να δούμε την αμοιβή μου» προσκαλεί μια διαπραγμάτευση που δεν χρειαζόσουν, και δείχνει ότι περιμένεις αντίσταση.

Είναι ειδοποίηση. Τους λες ποια είναι η αμοιβή σου από μια ημερομηνία. Αυτό δεν είναι αλαζονεία. Έτσι λειτουργεί κάθε προμηθευτής που έχουν χρησιμοποιήσει ποτέ, μαζί με τον λογιστή τους και τον ιδιοκτήτη τους.

Δώσε μια ημερομηνία

Τριάντα μέρες κατ' ελάχιστο, οι εξήντα είναι γενναιόδωρες. Μια ημερομηνία τους δίνει χρόνο να σχεδιάσουν, και χρόνος για σχέδιο είναι σχεδόν πάντα αυτό που ένας πελάτης πραγματικά χρειάζεται. Σταματά επίσης τη συζήτηση από το να είναι για το τώρα.

Από την 1η Νοεμβρίου η αμοιβή μου για αυτή τη δουλειά είναι $95 την ώρα.

Μία πρόταση. Πρόσεξε τι δεν υπάρχει μέσα: καμία συγγνώμη, κανένας πληθωρισμός, κανένα «όπως σίγουρα καταλαβαίνεις», καμία μακριά παράγραφος για το πόσο έχεις μεγαλώσει. Κάθε λέξη δικαιολογίας που προσθέτεις προσκαλεί μια λέξη διαπραγμάτευσης πίσω.

Μην εξηγείς, εκτός αν ρωτήσουν

Αυτή είναι η πειθαρχία. Η παρόρμηση να δικαιολογηθείς είναι τεράστια, και είναι αυτό που σου χάνει την αύξηση. Μια αμοιβή είναι ένα γεγονός για την επιχείρησή σου, όχι μια υπόθεση που επιχειρηματολογείς.

Αν ρωτήσουν γιατί, τότε απάντησε, μία φορά, σύντομα, και με τους δικούς τους όρους:

Η δουλειά έχει αλλάξει αρκετά από τότε που ορίσαμε εκείνη την αμοιβή. Προτιμώ να την προσαρμόσω παρά να αρχίσω σιωπηλά να κόβω χρόνο.

Πες τι μένει το ίδιο

Ο πραγματικός φόβος του πελάτη δεν είναι τα χρήματα. Είναι ότι η σχέση αλλάζει, ή ότι είσαι στον δρόμο προς την έξοδο. Απάντησε σε αυτό ευθέως.

Όλα τα άλλα μένουν όπως είναι: ο ίδιος χρόνος παράδοσης, η ίδια διαθεσιμότητα, ο ίδιος τρόπος δουλειάς.

Αυτή η πρόταση κάνει περισσότερα για να κρατήσει τον πελάτη απ' όσα κάνει ο αριθμός για να τον χάσει.

Αν σπρώξουν πίσω

Κάποιοι θα το κάνουν. Έχεις τρεις ειλικρινείς απαντήσεις, και μόνο τρεις.

Καταλαβαίνω. Η νέα αμοιβή αρχίζει την πρώτη, και θα ήθελα να συνεχίσω να δουλεύω μαζί σου.

Μπορούμε να πάμε στα $85 τον Νοέμβριο και στα $95 τον Φεβρουάριο, αν έτσι είναι πιο εύκολο να μπει στον προϋπολογισμό.

Μπορούμε να κρατήσουμε την τρέχουσα αμοιβή και να το κατεβάσουμε σε δύο μέρες τον μήνα αντί για τέσσερις.

Κράτα. Κάν' το σε φάσεις. Ή μείωσε τη δουλειά και κράτα την τρέχουσα αμοιβή. Αυτό που δεν κάνεις είναι να λυγίσεις εντελώς και να γυρίσεις στον παλιό αριθμό, γιατί μόλις τους έμαθες ότι οι τιμές σου είναι θέση εκκίνησης, και η επόμενη αύξηση θα είναι δύο φορές πιο δύσκολη.

Να περιμένεις να χάσεις έναν, πού και πού

Αν κανείς δεν φεύγει ποτέ για μια αύξηση αμοιβής, η αμοιβή σου είναι πολύ χαμηλή. Ένας πελάτης που φεύγει από τους οκτώ, ενώ οι άλλοι επτά πληρώνουν είκοσι τοις εκατό παραπάνω, είναι μια ξεκάθαρα καλή ανταλλαγή. Κάνε αυτή την αριθμητική πριν το στείλεις και η πρόταση γίνεται πολύ πιο εύκολη να γραφτεί.

Η τελειωμένη εκδοχή είναι η σημείωση αμοιβής, $14.