नोट्स

जिस ग्राहक को आप सच में पसंद करते हैं, उसके साथ दर कैसे बढ़ाएँ

बुरे ग्राहक पर दर बढ़ाना आसान है. आपका आधा मन चाहता है कि वे चले जाएँ.

कठिन वह ग्राहक है जिसे आप पसंद करते हैं. वे समय पर देते हैं, सप्ताहांत पर नहीं लिखते, और अठारह महीने पहले की दर आपकी मेज़ का सबसे सस्ता काम बन चुकी है. आप एक साल और चुप रहते हैं, फिर सबसे अच्छे ग्राहक से खिझने लगते हैं.

इसे सूचना की तरह भेजें, अनुरोध की तरह नहीं

सबसे आम गलती इसे सवाल की तरह लिखना है. «मैं सोच रहा था कि क्या मेरी दर पर नज़र डालना संभव होगा» एक ऐसी बातचीत बुला लेता है जिसकी आपको ज़रूरत नहीं थी, और संकेत देता है कि आप प्रतिरोध की उम्मीद कर रहे हैं.

यह एक सूचना है. आप उन्हें बता रहे हैं कि एक तारीख से आपकी दर क्या है. यह अहंकार नहीं है. उनके हर सप्लायर का तरीका यही है, उनके अकाउंटेंट और मकानमालिक सहित.

एक तारीख दें

कम से कम तीस दिन, साठ उदारता है. तारीख उन्हें योजना का समय देती है, और योजना का समय लगभग हमेशा वही है जिसकी ग्राहक को सच में ज़रूरत होती है. यह बातचीत को अभी इस पल के बारे में होने से भी रोकती है.

1 नवंबर से इस काम के लिए मेरी दर $95 प्रति घंटा है.

एक वाक्य. देखें इसमें क्या नहीं है: कोई माफ़ी नहीं, कोई मुद्रास्फीति नहीं, कोई «जैसा आप समझ ही सकते हैं» नहीं, और इस बारे में कोई लंबा अनुच्छेद नहीं कि आप कितने बढ़े हैं. औचित्य का हर शब्द जो आप जोड़ते हैं, बातचीत का एक शब्द वापस बुलाता है.

पूछे बिना व्याख्या न करें

यही अनुशासन है. औचित्य देने की इच्छा बहुत बड़ी है, और वही बढ़ोतरी गँवा देती है. दर आपके काम का एक तथ्य है, कोई मुकदमा नहीं जिसे आप लड़ रहे हों.

अगर वे पूछें क्यों, तब जवाब दें, एक बार, संक्षेप में, और उनके हिसाब से:

जब से हमने वह दर तय की, काम काफ़ी बदल गया है. मैं उसे समायोजित करना पसंद करूँगा, बजाय इसके कि समय पर चुपचाप कोने काटना शुरू कर दूँ.

कहें क्या वही रहता है

ग्राहक का असली डर पैसा नहीं है. डर यह है कि रिश्ता बदल रहा है, या कि आप निकलने वाले हैं. इसका सीधा जवाब दें.

बाकी सब वैसा ही रहता है: वही टर्नअराउंड, वही उपलब्धता, काम करने का वही तरीका.

यह वाक्य ग्राहक को बनाए रखने में उतना करता है जितना अंक उन्हें खोने में नहीं करता.

अगर वे आपत्ति करें

कुछ करेंगे. आपके पास तीन ईमानदार जवाब हैं, और सिर्फ़ तीन.

मैं समझता हूँ. नई दर पहली तारीख से शुरू होती है, और मैं आपके साथ काम जारी रखना चाहूँगा.

अगर बजट बनाना आसान हो, तो हम नवंबर में $85 और फ़रवरी में $95 पर जा सकते हैं.

हम मौजूदा दर रख सकते हैं और इसे चार की जगह महीने में दो दिन कर सकते हैं.

टिके रहें. इसे चरणों में करें. या काम घटाएँ और मौजूदा दर रखें. जो आप नहीं करते, वह है पूरी तरह झुक जाना और पुराने अंक पर लौट आना, क्योंकि आपने उन्हें सिखा दिया कि आपकी कीमतें एक शुरुआती स्थिति हैं, और अगली बढ़ोतरी दोगुनी कठिन होगी.

उम्मीद रखें कि कभी-कभार एक चला जाएगा

अगर दर बढ़ाने पर कोई न जाए, तो दर बहुत कम है. आठ में से एक जाए, बाकी सात बीस प्रतिशत ज़्यादा दें: अच्छा सौदा. भेजने से पहले हिसाब कर लें, वाक्य आसान हो जाता है.

तैयार रूप है दर का नोट, $14.