Notas

Como subir o seu preço com um cliente de que você gosta de verdade

Subir o preço de um mau cliente é fácil. No fundo você quer que ele vá embora.

O difícil é o cliente de que você gosta. Paga em dia, não escreve no fim de semana, e o preço que vocês combinaram há dezoito meses virou, em silêncio, o trabalho pior pago da sua mesa. Então você não diz nada, por mais um ano, e começa a ressentir o melhor cliente que tem.

Mande como aviso, não como pedido

O erro mais comum é formular como pergunta. «Eu estava pensando se seria possível olhar o meu preço» convida uma negociação que você não precisava, e avisa que você espera resistência.

É um aviso. Você está dizendo qual é o seu preço a partir de uma data. Isso não é arrogância. É como opera cada fornecedor que eles já usam, inclusive o contador e o senhorio.

Dê uma data

Trinta dias no mínimo, sessenta é generoso. Uma data lhes dá tempo de planejar, e tempo de planejar é quase sempre o que um cliente de fato precisa. Também impede que a conversa seja sobre agora.

A partir de 1 de novembro o meu preço por este trabalho é $95 a hora.

Uma frase. Repare no que não está: nem desculpa, nem inflação, nem «como você há de compreender», nem um parágrafo longo sobre o quanto você cresceu. Cada palavra de justificativa que você acrescenta convida uma palavra de negociação de volta.

Não explique, a menos que perguntem

Esta é a disciplina. A vontade de se justificar é enorme, e é o que faz você perder o aumento. Um preço é um fato do seu negócio, não um caso que você está argumentando.

Se perguntarem por quê, então responda, uma vez, breve, e em termos deles:

O trabalho mudou bastante desde que fixamos esse preço. Prefiro ajustá-lo a começar a cortar o tempo em silêncio.

Diga o que não muda

O medo real do cliente não é o dinheiro. É que a relação está mudando, ou que você está de saída. Responda isso diretamente.

Todo o resto continua: o mesmo prazo, a mesma disponibilidade, o mesmo jeito de trabalhar.

Essa frase faz mais para manter o cliente do que o número faz para perdê-lo.

Se empurrarem

Alguns vão. Você tem três respostas honestas, e só três.

Entendo. O preço novo começa no dia 1, e eu gostaria de continuar trabalhando com você.

Podemos ir a $85 em novembro e a $95 em fevereiro, se assim for mais fácil de orçar.

Podemos manter o preço atual e baixar para dois dias por mês em vez de quatro.

Segure. Escalone. Ou reduza o trabalho e mantenha o preço atual. O que você não faz é ceder de todo e voltar ao número antigo, porque acabou de ensinar que os seus preços são uma posição de abertura, e o próximo aumento será duas vezes mais difícil.

Espere perder um, de vez em quando

Se ninguém nunca sai por um aumento de preço, o seu preço está baixo demais. Um cliente que sai de oito, enquanto os outros sete pagam vinte por cento a mais, é uma troca claramente boa. Faça essa conta antes de mandar e a frase fica muito mais fácil de escrever.

A versão pronta é a nota de preço, $14.