Notes

Comment augmenter votre tarif avec un client que vous aimez vraiment

Augmenter le tarif d'un mauvais client est facile. Au fond vous voulez qu'il parte.

Le difficile, c'est le client que vous aimez. Il paie à temps, il n'écrit pas le week-end, et le tarif convenu il y a dix-huit mois est devenu, en silence, le travail le moins payé de votre bureau. Alors vous ne dites rien, pendant encore un an, et vous commencez à en vouloir au meilleur client que vous ayez.

Envoyez-le comme un avis, pas comme une demande

L'erreur la plus courante est de le formuler en question. « Je me demandais s'il serait possible de revoir mon tarif » invite une négociation dont vous n'aviez pas besoin, et signale que vous attendez une résistance.

C'est un avis. Vous leur dites quel est votre tarif à partir d'une date. Ce n'est pas de l'arrogance. C'est ainsi que fonctionne chaque fournisseur qu'ils utilisent déjà, y compris leur comptable et leur propriétaire.

Donnez une date

Trente jours au minimum, soixante est généreux. Une date leur donne le temps de prévoir, et le temps de prévoir est presque toujours ce dont un client a vraiment besoin. Cela empêche aussi que la conversation porte sur tout de suite.

À partir du 1er novembre mon tarif pour ce travail est de 95 $ de l'heure.

Une phrase. Remarquez ce qui n'y est pas : pas d'excuse, pas d'inflation, pas de « comme vous le comprendrez », pas un long paragraphe sur tout ce que vous avez grandi. Chaque mot de justification que vous ajoutez invite un mot de négociation en retour.

N'expliquez pas, sauf si l'on vous le demande

C'est la discipline. L'envie de vous justifier est énorme, et c'est ce qui vous fait perdre l'augmentation. Un tarif est un fait de votre affaire, pas un dossier que vous plaidez.

S'ils demandent pourquoi, alors vous répondez, une fois, brièvement, et en termes d'eux :

Le travail a pas mal changé depuis que nous avons fixé ce tarif. Je préfère l'ajuster plutôt que de commencer à rogner le temps en silence.

Dites ce qui ne change pas

La vraie peur du client n'est pas l'argent. C'est que la relation change, ou que vous êtes en train de partir. Répondez à cela directement.

Tout le reste reste : le même délai, la même disponibilité, la même façon de travailler.

Cette phrase fait plus pour garder le client que le chiffre ne fait pour le perdre.

S'ils poussent

Certains le feront. Vous avez trois réponses honnêtes, et seulement trois.

Je comprends. Le nouveau tarif commence le 1er, et j'aimerais continuer à travailler avec vous.

Nous pouvons passer à 85 $ en novembre et à 95 $ en février, si c'est plus simple à budgéter.

Nous pouvons garder le tarif actuel et descendre à deux jours par mois au lieu de quatre.

Tenez. Étalez. Ou réduisez le travail et gardez le tarif actuel. Ce que vous ne faites pas, c'est céder entièrement et revenir à l'ancien chiffre, parce que vous venez de leur apprendre que vos prix sont une position d'ouverture, et la prochaine augmentation sera deux fois plus dure.

Attendez-vous à en perdre un, de temps en temps

Si personne ne part jamais pour une augmentation, votre tarif est trop bas. Un client qui part sur huit, pendant que les sept autres paient vingt pour cent de plus, est un échange clairement bon. Faites ce calcul avant d'envoyer, et la phrase devient beaucoup plus facile à écrire.

La version finie est la note de tarif, 14 $.