本当に好きな客に、単価をどう上げるか

悪い客の単価を上げるのは簡単だ。半分は、出ていってほしいと思っている。

難しいのは、好きな客だ。支払いは期限内で、週末にメッセージも来ない。十八か月前に決めた単価が、静かに、机の上で一番安い仕事になっている。だから何も言わず、もう一年すぎ、いちばん良い客を恨み始める。

依頼ではなく通知として送る

いちばん多い間違いは、質問にすることだ。「単価を見直せないでしょうか」は、しなくてよかった交渉を招き、抵抗を予想していると知らせる。

これは通知だ。ある日付からの単価を伝えている。傲慢ではない。相手がこれまで使った供給者はみなそうしている。会計士も、大家もそうだ。

最短で三十日、六十日は寛大だ。日付は計画の時間を渡す。客が実際に必要としているのは、ほとんどいつもその時間だ。会話が「いまこの瞬間」の話になるのも止める。

11月1日から、この仕事の単価は時給 $95 です。

一文。入っていないものに注目する。謝罪もない。物価の話もない。「ご理解いただけると思います」もない。自分がどれだけ成長したかという長い段落もない。正当化の言葉を一つ足すたび、交渉の言葉を一つ呼び戻す。

これが規律だ。正当化したくなる衝動は大きい。そして値上げを失わせるのはそれだ。単価は、あなたが論じている事件ではなく、事業についての事実だ。

なぜかと聞かれたら、そのとき一度だけ、短く、相手の側の言葉で答える。

その単価を決めてから、仕事はかなり変わりました。時間を静かに削り始めるより、単価を直したいです。

客が本当に恐れているのは金ではない。関係が変わること、あるいはあなたが出ていくことだ。それに直接答える。

ほかは今までどおりです。納期も、空いている時間も、働き方も同じです。

その文は、数字が客を失わせる以上に、客を残す。

そうする人もいる。正直な返事は三つあって、三つだけだ。

わかります。新しい単価は1日から始まります。これからも一緒に仕事をしたいです。

予算が組みやすいなら、11月は $85、2月に $95 でも大丈夫です。

今の単価のまま、月四日を月二日に減らすこともできます。

保つ。段階にする。あるいは仕事を減らし、今の単価を残す。しないのは、完全に折れて古い数字へ戻ることだ。価格は出だしの位置だと教えてしまい、次の値上げは二倍難しくなる。

値上げで誰も離れないなら、単価は低すぎる。八人のうち一人が去り、残る七人が二割多く払うなら、それははっきり良い取引だ。送る前にその計算をすれば、文はだいぶ書きやすくなる。