Anteckningar

Hur du höjer din taxa hos en kund du faktiskt gillar

Att höja taxan mot en dålig kund är lätt. Du vill till hälften att de ska gå.

Den svåra är kunden du gillar. De betalar i tid, de skriver inte på helger, och taxan ni kom överens om för arton månader sedan har tyst blivit det sämst betalda arbetet på ditt bord. Så du säger ingenting, ett år till, och börjar förbittras på den bästa kunden du har.

Skicka det som ett besked, inte som en begäran

Det vanligaste misstaget är att formulera det som en fråga. «Jag undrade om det kunde gå att titta på min taxa» bjuder in till en förhandling du inte behövde, och signalerar att du väntar motstånd.

Det är ett besked. Du talar om vad din taxa är från ett datum. Det är inte arrogans. Det är så varje leverantör de någonsin använt arbetar, inklusive deras revisor och deras hyresvärd.

Ge ett datum

Minst trettio dagar, sextio är generöst. Ett datum ger dem tid att planera, och tid att planera är nästan alltid det en kund faktiskt behöver. Det hindrar också att samtalet handlar om just nu.

Från den 1 november är min taxa för det här arbetet $95 i timmen.

En mening. Lägg märke till vad som inte finns i den: ingen ursäkt, ingen inflation, inget «som jag är säker på att ni förstår», inget långt stycke om hur mycket du har vuxit. Varje ord av rättfärdigande du lägger till bjuder in ett ord av förhandling tillbaka.

Förklara inte om de inte frågar

Det här är disciplinen. Lusten att rättfärdiga är enorm, och det är den som får dig att förlora höjningen. En taxa är ett faktum om din verksamhet, inte ett mål du argumenterar.

Om de frågar varför, svara då, en gång, kort, och i deras termer:

Arbetet har förändrats en hel del sedan vi satte den taxan. Jag justerar den hellre än att tyst börja snåla med tiden.

Säg vad som förblir

Kundens verkliga rädsla är inte pengarna. Den är att relationen förändras, eller att du är på väg ut. Svara på det direkt.

Allt annat förblir som det är: samma ledtid, samma tillgänglighet, samma sätt att arbeta.

Den meningen gör mer för att behålla kunden än siffran gör för att förlora dem.

Om de säger emot

En del kommer att göra det. Du har tre ärliga svar, och bara tre.

Jag förstår. Den nya taxan börjar den första, och jag vill gärna fortsätta arbeta med dig.

Vi kan gå till $85 i november och $95 i februari om det är lättare att budgetera.

Vi kan behålla den nuvarande taxan och dra ner det till två dagar i månaden i stället för fyra.

Håll. Fasa in det. Eller minska arbetet och behåll den nuvarande taxan. Det du inte gör är att vika dig helt och gå tillbaka till den gamla siffran, för då har du lärt dem att dina priser är en öppningsposition, och nästa höjning blir dubbelt så svår.

Räkna med att tappa en, då och då

Om ingen någonsin lämnar över en taxehöjning är din taxa för låg. En kund som lämnar av åtta, medan de andra sju betalar tjugo procent mer, är en rakt igenom bra affär. Gör den uträkningen innan du skickar, så blir meningen mycket lättare att skriva.

Den färdiga versionen är taxenoten, $14.