Note

Come alzare la tariffa con un cliente che ti sta davvero simpatico

Alzare la tariffa a un cattivo cliente è facile. A metà vorresti che se ne andasse.

Quello difficile è il cliente che ti piace. Paga in tempo, non scrive nel fine settimana, e la tariffa che avete concordato diciotto mesi fa è diventata, in silenzio, il lavoro pagato peggio sulla tua scrivania. Così non dici niente, per un altro anno, e inizi a provare risentimento per il miglior cliente che hai.

Mandalo come un avviso, non come una richiesta

L'errore più comune è formularlo come una domanda. «Mi chiedevo se fosse possibile rivedere la mia tariffa» invita una trattativa che non ti serviva, e segnala che ti aspetti resistenza.

È un avviso. Stai dicendo qual è la tua tariffa da una data. Non è arroganza. È come opera ogni fornitore che hanno mai usato, compreso il commercialista e il padrone di casa.

Dai una data

Trenta giorni come minimo, sessanta è generoso. Una data dà loro tempo per pianificare, e tempo per pianificare è quasi sempre quello di cui un cliente ha davvero bisogno. Impedisce anche che la conversazione sia sul qui e ora.

Dal 1 novembre la mia tariffa per questo lavoro è $95 l'ora.

Una frase. Nota cosa non c'è: nessuna scusa, nessuna inflazione, nessun «come di certo capirai», nessun paragrafo lungo su quanto sei cresciuto. Ogni parola di giustificazione che aggiungi invita una parola di trattativa indietro.

Non spiegare, a meno che non chiedano

Questa è la disciplina. L'urgenza di giustificarti è enorme, ed è la cosa che ti fa perdere l'aumento. Una tariffa è un fatto della tua attività, non una causa che stai argomentando.

Se chiedono perché, allora rispondi, una volta, in breve, e nei loro termini:

Il lavoro è cambiato parecchio da quando abbiamo fissato quella tariffa. Preferisco aggiustarla piuttosto che iniziare in silenzio a tagliare sul tempo.

Di' cosa resta uguale

La paura vera del cliente non sono i soldi. È che la relazione stia cambiando, o che tu stia per andartene. Rispondi a questo direttamente.

Tutto il resto resta com'è: stessi tempi, stessa disponibilità, stesso modo di lavorare.

Quella frase fa di più per tenere il cliente di quanto il numero faccia per perderlo.

Se spingono indietro

Alcuni lo faranno. Hai tre risposte oneste, e solo tre.

Capisco. La nuova tariffa parte dal primo, e vorrei continuare a lavorare con te.

Possiamo andare a $85 a novembre e a $95 a febbraio, se così è più facile da mettere a budget.

Possiamo tenere la tariffa attuale e scendere a due giorni al mese invece di quattro.

Tieni. Fallo a scaglioni. Oppure riduci il lavoro e tieni la tariffa attuale. Quello che non fai è cedere del tutto e tornare al numero vecchio, perché hai appena insegnato che i tuoi prezzi sono una posizione di partenza, e il prossimo aumento sarà due volte più difficile.

Aspettati di perderne uno, ogni tanto

Se nessuno se ne va mai per un aumento di tariffa, la tua tariffa è troppo bassa. Un cliente che se ne va su otto, mentre gli altri sette pagano il venti per cento in più, è uno scambio chiaramente buono. Fai quel conto prima di mandarlo e la frase diventa molto più facile da scrivere.

La versione finita è la nota di tariffa, $14.