Note

Cosa scrivere quando un cliente tace, e quando smettere di scrivere

Hai mandato la cosa. Un preventivo, una bozza, una domanda che aveva bisogno di una parola indietro. Niente.

Il silenzio di solito non è quello che la gente pensa. Il cliente non si è stancato di te e non sta cospirando in una riunione sul tuo lavoro. Quasi sempre il messaggio è arrivato in un giorno già pieno, è stato letto sul telefono ed è scivolato in alto nello schermo. Appena un messaggio non è più visibile, in pratica non esiste.

Saperlo cambia quello che scrivi, perché il lavoro di un sollecito non è convincere. È rendere la cosa visibile un'altra volta, una volta, e poi fermarti.

Giorno 2

Due giorni lavorativi dopo l'originale, non due ore. Lo stesso filo, nessun oggetto nuovo, perché un filo nuovo li obbliga a trovare quello vecchio e non lo faranno.

La regola del giorno 2: ripeti la richiesta per intero. Mai «passo solo a ricordartelo» o «ci torno sopra». Sono entrambe scuse con il cappotto e, peggio, costringono chi legge a scorrere per trovare a cosa sta dicendo di sì.

Posso ancora cominciare il testo della pagina questa settimana, se lo vuoi. Se i tempi si sono spostati, dimmelo e lo chiudo.

Due frasi. La richiesta è completa dentro, e la seconda dà un'uscita facile, la parte che quasi tutti lasciano fuori. Chi lavora in proprio teme che offrire un'uscita inviti un no. In pratica fa il contrario: toglie l'imbarazzo che impedisce di rispondere, e un no onesto vale più di tre settimane di silenzio.

Giorno 5

Tre giorni dopo. Questo è più corto di quanto pensi che debba essere. Una riga.

Lo prenderò per un no se non ho altre notizie.

Questo è l'intero messaggio. Nessun paragrafo che ripresenta il progetto, nessun ammorbidimento. Funziona perché mette la decisione sul tavolo e sposta su di loro il costo del silenzio. Se non fanno niente, la cosa si chiude. La maggior parte delle risposte a una sequenza di solleciti arriva su questa riga, non su quella educata di prima.

Poi ti fermi

Questa è la parte che quasi nessuno fa, ed è la vera abilità.

Dopo il giorno 5, ti fermi. Non «aspetto una settimana e provo un altro angolo». Ti fermi. Hai reso la cosa visibile due volte e hai offerto un'uscita due volte. Un terzo messaggio dice al cliente una cosa vera e inutile: che il tuo tempo non è prenotato, e che il loro silenzio costa più a te che a loro. È la frase che più tardi ti procura una tariffa più bassa, se ti procura qualcosa.

Fermarti ti libera anche. Un preventivo che tieni ancora aperto in testa è un preventivo che ti impedisce di proporti altrove con convinzione.

La risposta vaga

L'altro esito, più fastidioso del silenzio: «fammi verificare internamente e ti rispondo». Non è un sì e non è un no, e lasciato solo diventa silenzio con passaggi in più.

Rispondi con una data.

Nessun problema. Tengo il lunedì fino a giovedì, poi lo rilascio.

Non hai inseguito, non hai premuto, e hai fatto scadere la vaghezza da sola.

La forma

Giorno 2, la richiesta intera, con l'uscita. Giorno 5, una riga, assumi un no. Poi niente. Una risposta vaga riceve una data.

Sono quattro messaggi in tutto, la maggior parte dei quali non dovrai mai mandare, e non devi più inventarne uno alle undici di sera.

La versione finita è il file da $9. Anche la versione da $39, scritta per il tuo cliente.