Notities

Hoe je je tarief verhoogt bij een klant die je echt mag

Je tarief verhogen bij een slechte klant is makkelijk. Je wilt half dat ze weggaan.

De moeilijke is de klant die je mag. Ze betalen op tijd, ze schrijven niet in het weekend, en het tarief dat je achttien maanden geleden afsprak is stilletjes het slechtst betaalde werk op je bureau geworden. Dus zeg je niets, nog een jaar, en je begint de beste klant die je hebt kwalijk te nemen.

Stuur het als een mededeling, niet als een verzoek

De meest gemaakte fout is het als een vraag formuleren. «Ik vroeg me af of het misschien mogelijk is om naar mijn tarief te kijken» nodigt een onderhandeling uit die je niet nodig had, en laat zien dat je weerstand verwacht.

Het is een mededeling. Je vertelt hun wat je tarief is vanaf een datum. Dat is geen arrogantie. Zo werkt elke leverancier die ze ooit hebben gebruikt, inclusief hun accountant en hun verhuurder.

Geef een datum

Dertig dagen minimaal, zestig is gul. Een datum geeft hun tijd om te plannen, en tijd om te plannen is bijna altijd wat een klant echt nodig heeft. Het houdt het gesprek ook weg van nu meteen.

Vanaf 1 november is mijn tarief voor dit werk $95 per uur.

Eén zin. Let op wat er niet in staat: geen excuus, geen inflatie, geen «zoals je vast begrijpt», geen lange alinea over hoeveel je bent gegroeid. Elk woord rechtvaardiging dat je toevoegt, nodigt een woord onderhandeling terug uit.

Leg niet uit, tenzij ze vragen

Dit is de discipline. De drang om je te rechtvaardigen is enorm, en het is wat je de verhoging kost. Een tarief is een feit over je bedrijf, geen zaak die je bepleit.

Als ze vragen waarom, antwoord dan, één keer, kort, en in hun termen:

Het werk is behoorlijk veranderd sinds we dat tarief vastlegden. Ik pas het liever aan dan stilletjes te beginnen met snijden in de tijd.

Zeg wat hetzelfde blijft

De echte angst van de klant is niet het geld. Het is dat de relatie verandert, of dat je op weg naar buiten bent. Beantwoord dat rechtstreeks.

Al het andere blijft zoals het is: dezelfde doorlooptijd, dezelfde beschikbaarheid, dezelfde manier van werken.

Die zin doet meer om de klant te houden dan het getal doet om hen te verliezen.

Als ze terugduwen

Sommigen doen dat. Je hebt drie eerlijke antwoorden, en alleen drie.

Ik begrijp het. Het nieuwe tarief begint op de eerste, en ik wil graag met je blijven werken.

We kunnen in november naar $85 en in februari naar $95, als dat makkelijker te begroten is.

We kunnen het huidige tarief houden en het terugbrengen naar twee dagen per maand in plaats van vier.

Vasthouden. Faseren. Of het werk verminderen en het huidige tarief houden. Wat je niet doet is helemaal toegeven en teruggaan naar het oude getal, want dan heb je hun geleerd dat je prijzen een openingsbod zijn, en de volgende verhoging wordt twee keer zo moeilijk.

Reken erop dat je er af en toe één verliest

Als niemand ooit weggaat om een tariefverhoging, is je tarief te laag. Eén klant die weggaat van de acht, terwijl de andere zeven twintig procent meer betalen, is een duidelijk goede ruil. Doe die rekensom voordat je het stuurt en de zin wordt veel makkelijker om te schrijven.

De afgewerkte versie is de tariefnotitie, $14.