Notizen

Wie Sie Ihren Preis bei einem Kunden erhöhen, den Sie wirklich mögen

Den Preis bei einem schlechten Kunden zu erhöhen ist leicht. Sie wollen halb, dass er geht.

Der schwere ist der Kunde, den Sie mögen. Er zahlt pünktlich, schreibt nicht am Wochenende, und der Preis, den Sie vor achtzehn Monaten vereinbart haben, ist still der am schlechtesten bezahlte Auftrag auf Ihrem Tisch geworden. Also sagen Sie nichts, noch ein Jahr, und fangen an, dem besten Kunden, den Sie haben, die Arbeit übelzunehmen.

Schicken Sie es als Mitteilung, nicht als Bitte

Der häufigste Fehler ist, es als Frage zu formulieren. «Ich habe mich gefragt, ob es vielleicht möglich wäre, meinen Preis anzusehen» lädt zu einer Verhandlung ein, die Sie nicht brauchten, und zeigt, dass Sie Widerstand erwarten.

Es ist eine Mitteilung. Sie sagen ihnen, was Ihr Preis ab einem Datum ist. Das ist keine Arroganz. So arbeitet jeder Lieferant, den sie je benutzt haben, einschließlich ihres Steuerberaters und ihres Vermieters.

Nennen Sie ein Datum

Mindestens dreißig Tage, sechzig ist großzügig. Ein Datum gibt ihnen Zeit zum Planen, und Zeit zum Planen ist fast immer das, was ein Kunde wirklich braucht. Es hält das Gespräch auch davon ab, über jetzt gerade zu gehen.

Ab dem 1. November beträgt mein Preis für diese Arbeit $95 die Stunde.

Ein Satz. Achten Sie darauf, was nicht darin steht: keine Entschuldigung, keine Inflation, kein «wie Sie sicher verstehen werden», kein langer Absatz darüber, wie sehr Sie gewachsen sind. Jedes Wort Begründung, das Sie hinzufügen, lädt ein Wort Verhandlung zurück ein.

Erklären Sie nicht, außer man fragt

Das ist die Disziplin. Der Drang, sich zu rechtfertigen, ist riesig, und genau er kostet Sie die Erhöhung. Ein Preis ist eine Tatsache über Ihr Geschäft, kein Fall, den Sie argumentieren.

Wenn sie fragen, warum, dann antworten Sie, einmal, kurz, und in ihren Begriffen:

Die Arbeit hat sich seit damals, als wir den Preis festlegten, ziemlich verändert. Ich passe ihn lieber an, als still anzufangen, an der Zeit zu sparen.

Sagen Sie, was gleich bleibt

Die eigentliche Angst des Kunden ist nicht das Geld. Es ist, dass sich die Beziehung ändert, oder dass Sie auf dem Weg nach draußen sind. Antworten Sie darauf direkt.

Alles andere bleibt, wie es ist: dieselbe Durchlaufzeit, dieselbe Verfügbarkeit, dieselbe Art zu arbeiten.

Dieser Satz tut mehr, um den Kunden zu halten, als die Zahl tut, um ihn zu verlieren.

Wenn sie sich wehren

Manche werden es. Sie haben drei ehrliche Antworten, und nur drei.

Ich verstehe. Der neue Preis beginnt am Ersten, und ich würde gern weiter mit Ihnen arbeiten.

Wir können im November auf $85 gehen und im Februar auf $95, wenn das leichter zu budgetieren ist.

Wir könnten den jetzigen Preis behalten und es auf zwei Tage im Monat statt vier senken.

Halten. Staffeln. Oder die Arbeit verringern und den jetzigen Preis behalten. Was Sie nicht tun, ist ganz nachzugeben und zur alten Zahl zurückzugehen, denn dann haben Sie ihnen beigebracht, dass Ihre Preise eine Eröffnungsposition sind, und die nächste Erhöhung wird doppelt so schwer.

Rechnen Sie damit, gelegentlich einen zu verlieren

Wenn nie jemand wegen einer Preiserhöhung geht, ist Ihr Preis zu niedrig. Ein Kunde von acht geht, während die anderen sieben zwanzig Prozent mehr zahlen: das ist ein klar guter Tausch. Rechnen Sie das durch, bevor Sie es schicken, und der Satz wird viel leichter zu schreiben.

Die fertige Fassung ist die Preisnotiz, $14.