Notizen

Was Sie schreiben, wenn ein Kunde verstummt, und wann Sie aufhören

Sie haben das Ding geschickt. Ein Angebot, einen Entwurf, eine Frage, die nur ein Wort zurück brauchte. Nichts.

Das Schweigen ist meistens nicht das, was man denkt. Der Kunde hat sich nicht von Ihnen abgewandt und heckt nichts gegen Ihre Arbeit aus. Meistens kam die Nachricht an einem vollen Tag an, wurde auf dem Telefon gelesen und rutschte aus dem Bild. Sobald sie nicht mehr sichtbar ist, existiert sie praktisch nicht mehr.

Das zu wissen ändert, was Sie schreiben, denn die Aufgabe einer Nachfrage ist nicht, zu überreden. Sie soll die Sache noch einmal sichtbar machen, einmal, und dann aufhören.

Tag 2

Zwei Arbeitstage nach dem Original, nicht zwei Stunden. Derselbe Faden, keine neue Betreffzeile, denn ein neuer Faden zwingt sie, den alten zu suchen, und das werden sie nicht.

Die Regel für Tag 2: wiederholen Sie die Bitte vollständig. Nie «ich hake nur kurz nach» oder «ich komme noch einmal darauf zurück». Beides sind Entschuldigungen im Mantel und, schlimmer, zwingen den Leser zu scrollen, um zu finden, wozu er gerade ja sagt.

Den Seitentext kann ich diese Woche noch anfangen, wenn Sie ihn wollen. Wenn der Zeitpunkt sich verschoben hat, sagen Sie es, und ich schließe das.

Zwei Sätze. Die Bitte ist vollständig, und der zweite gibt einen leichten Ausweg, den die meisten weglassen. Wer frei arbeitet, fürchtet, ein Ausweg lade ein Nein ein. In der Praxis nimmt er die Peinlichkeit weg, die vom Antworten abhält. Ein ehrliches Nein ist mehr wert als drei Wochen Schweigen.

Tag 5

Drei Tage danach. Dieser ist kürzer, als Sie denken, dass er sein sollte. Eine Zeile.

Ich gehe von einem Nein aus, wenn ich nichts anderes höre.

Das ist die ganze Nachricht. Kein Absatz, der das Projekt noch einmal vorstellt, kein Abmildern. Sie wirkt, weil sie die Entscheidung auf den Tisch legt und die Kosten des Schweigens auf sie überträgt. Tun sie nichts, schließt sich die Sache. Die meisten Antworten, die Sie auf eine Folge von Nachfragen bekommen, kommen auf diese Zeile, nicht auf die höfliche davor.

Dann hören Sie auf

Das ist der Teil, den fast niemand tut, und es ist das eigentliche Können.

Nach Tag 5 hören Sie auf. Nicht «eine Woche warten und es mit einem anderen Winkel versuchen». Aufhören. Sie haben die Sache zweimal sichtbar gemacht und zweimal einen Ausweg angeboten. Eine dritte Nachricht sagt dem Kunden etwas Wahres und Unnützes: dass Ihre Zeit nicht belegt ist, und dass ihr Schweigen Sie mehr kostet als sie. Das ist der Satz, der Ihnen später einen niedrigeren Preis einbringt, falls er Ihnen überhaupt etwas einbringt.

Aufhören befreit Sie auch. Ein Angebot, das Sie im Kopf noch offen halten, ist ein Angebot, das Sie daran hindert, anderswo mit Überzeugung anzubieten.

Die vage Antwort

Das andere Ergebnis, ärgerlicher als Schweigen: «lassen Sie mich das intern prüfen und ich melde mich». Das ist kein Ja und kein Nein, und allein gelassen wird es zu Schweigen mit zusätzlichen Schritten.

Antworten Sie mit einem Datum.

Kein Problem. Ich halte den Montag bis Donnerstag, dann gebe ich ihn frei.

Sie haben nicht nachgehakt, nicht gedrückt, und die Vagheit von selbst verfallen lassen.

Die Form

Tag 2, die Bitte vollständig, mit Ausweg. Tag 5, eine Zeile, Sie gehen von einem Nein aus. Dann nichts. Eine vage Antwort bekommt ein Datum.

Das sind insgesamt vier Nachrichten, von denen Sie die meisten nie schicken müssen, und Sie müssen nie wieder um 23 Uhr eine erfinden.

Die fertige Fassung ist die Datei für $9. Außerdem die Fassung für $39, für Ihren Kunden geschrieben.