Notlar

Gerçekten sevdiğin bir müşteriyle ücretini nasıl yükseltirsin

Kötü bir müşteride ücreti yükseltmek kolaydır. Yarı yarıya gitmelerini istersin ve buna içten içe hazırsın.

Zor olan, gerçekten sevdiğin müşteridir. Zamanında öder, hafta sonu mesaj atmaz ve on sekiz ay önce anlaştığınız ücret, sessizce, masandaki en kötü ödenen iş haline gelmiştir. O yüzden bir yıl daha hiçbir şey demezsin. Sonra sahip olduğun en iyi müşteriye kin tutmaya başlarsın.

Bunu istek değil, bildirim olarak gönder

En sık yapılan hata, bunu bir soru gibi kurmaktır. «Ücretime bakmanın mümkün olup olmadığını merak ediyordum» ihtiyacın olmayan bir pazarlığı davet eder ve daha baştan direnç beklediğini belli eder.

Bu bir bildirimdir. Onlara, bir tarihten itibaren ücretinin ne olduğunu söylüyorsun. Bu kibir değildir. Muhasebecileri ve ev sahipleri dahil, bugüne kadar kullandıkları her tedarikçi böyle işler.

Bir tarih ver

En az otuz gün ver, altmış gün cömert bir paydır. Bir tarih onlara plan yapacak zaman verir ve bir müşterinin gerçekten ihtiyaç duyduğu şey neredeyse her zaman bu zamandır. Konuşmanın da hemen şimdi, bu hafta hakkında olmasını durdurur.

1 Kasım'dan itibaren bu iş için ücretim saatlik $95.

Tek cümle yeter. İçinde ne olmadığına bak: özür yok, enflasyon yok, «eminim anlarsın» yok, ne kadar büyüdüğüne dair uzun bir paragraf da yok. Eklediğin her gerekçe sözcüğü, karşıdan bir pazarlık sözcüğü geri çağırır.

Sormadıkça açıklama

Disiplin budur. Kendini haklı çıkarma dürtüsü çok büyüktür ve artışı kaybettiren şey de tam olarak odur. Bir ücret, işinin bir olgusudur. Mahkemede savunduğun bir dava değildir.

Neden diye sorarlarsa, o zaman yanıtla. Bir kez yanıtla, kısa tut ve kendi büyümenden değil, onların tarafından anlat:

O ücreti koyduğumuzdan beri iş epey değişti. Zamanda köşe kesmeye sessizce başlamaktansa onu ayarlamayı tercih ederim.

Aynı kalanı söyle

Müşterinin asıl korkusu para değildir. Korku, ilişkinin değişmekte olması ya da senin kapıya yönelmiş olmandır. Bu korkuya doğrudan, açık bir yanıt ver.

Geri kalan her şey olduğu gibi kalır: aynı teslim süresi, aynı uygunluk, aynı çalışma biçimi.

Bu cümle, müşteriyi yanında tutmak için, rakamın onu kaybetmek için yaptığından daha çok ve daha sakin iş görür.

İtiraz ederlerse

Bazıları itiraz eder. Elinde üç dürüst yanıt vardır ve yalnızca bu üçü vardır.

Anlıyorum. Yeni ücret ayın birinde başlar ve seninle çalışmaya devam etmek isterim.

Bütçelemesi daha kolaysa Kasım'da $85'e, Şubat'ta $95'e gidebiliriz.

Mevcut ücreti tutup bunu dört gün yerine ayda iki güne indirebiliriz.

Tut. Aşamalara böl. Ya da işi azalt ve mevcut ücreti olduğu gibi bırak. Yapmayacağın şey, tamamen boyun eğip eski sayıya dönmektir. Bunu yaparsan, onlara fiyatlarının bir açılış konumu olduğunu öğretmiş olursun. Sonraki artış iki kat zorlaşır.

Arada bir birini kaybetmeyi bekle

Bir ücret artışında hiç kimse bu yüzden gitmiyorsa, ücretin çok düşüktür. Sekiz müşteriden biri giderken diğer yedisi yüzde yirmi daha fazla ödüyorsa, bu düpedüz iyi bir takastır. Göndermeden önce bu hesabı masanın üstünde yap. Cümle, ondan sonra çok daha kolay yazılır.

Bitmiş hali ücret notu, $14.