笔记

怎样向一个你确实喜欢的客户提高费率

对一个糟糕的客户涨价很容易。你有一半希望他们离开。

难的是你喜欢的那个客户。他们按时付款，周末不发消息，而十八个月前说定的费率，已经悄悄变成你桌上报酬最差的一份工作。于是你什么也不说，又过一年，开始怨自己最好的客户。

当作通知来发，不是请求

最常见的错误是把它写成一个问句。「我在想，是否可以看看我的费率？」这邀请了一场你本不必有的谈判，也表明你预料到会有阻力。

这是一份通知。你在告诉他们，从某个日期起，你的费率是多少。这不是傲慢。他们用过的每一个供应商都这样做事，包括他们的会计和房东。

给出日期

至少三十天，六十天是宽裕。一个日期给他们计划的时间，而计划的时间几乎总是客户真正需要的东西。它也让谈话不再是关于眼下这一刻。

从 11 月 1 日起，这份工作我的费率是每小时 $95。

一句话。注意里面没有什么：没有道歉，没有通胀，没有「相信您能理解」，也没有一大段你成长了多少。你多加一个辩解的字，就多请回一个谈判的字。

不问就不解释

这是纪律。想要辩解的冲动极大，而那正是让你丢掉这次涨价的东西。费率是你这门生意的一个事实，不是你在辩护的案子。

如果他们问为什么，再回答，一次，简短，并且站在他们那边说：

自从定下那个费率，工作变了不少。我宁可调整它，也不想开始悄悄在时间上偷工。

说出什么不变

客户真正怕的不是钱。他们怕的是关系在变，或者你正在离开。直接回答这一点。

其余一切照旧：同样的周转，同样的时间，同样的做法。

这句话留住客户的作用，大过那个数字让你失去他们的作用。

如果他们顶回来

有的人会。你有三种诚实的回应，而且只有三种。

我理解。新费率从一号开始，我希望继续和你一起做。

如果这样更好做预算，我们可以十一月改到 $85，二月再改到 $95。

我们也可以维持现在的费率，并把工作从每月四天减到两天。

守住。分成阶段。或者减少工作量，保留现在的费率。你不做的，是整个折回去，回到旧数字，因为你刚刚教会他们：你的价格是一个开场位置，下一次涨价会难上两倍。

偶尔会失去一个，这要料到

如果从来没有人因为涨价离开，你的费率就太低了。八个客户里走一个，其余七个多付百分之二十，这是一笔清楚的好交易。发出去之前先做这道算术，那句话就好写得多。

写好的那一版是 费率说明，$14.